保险销售技巧与话术:客户反感保险怎么办?从客户身边人入手

来源:
每日新闻头条
最后修订:
2017-03-22 08:20:16

摘要:有一位私企老板算是成功人士,白手起家经过几年奋斗,成为了行业内小有名气的人物。因此许多保险公司的销售经理都把他列为优质客户想拿下来。但是这个老板刀枪不入,任凭谁来都心无所动,几年来无数销售精英铩羽而归...

有一位私企老板算是成功人士,白手起家经过几年奋斗,成为了行业内小有名气的人物。因此许多保险公司的销售经理都把他列为优质客户想拿下来。

保险销售技巧与话术:客户反感保险怎么办?从客户身边人入手

但是这个老板刀枪不入,任凭谁来都心无所动,几年来无数销售精英铩羽而归。

公司有个主管姓冯,他也想拿下这个客户。但他并没有急于登门拜访,而是先对这个老板的家庭情况做了一些调查,了解到老板夫人性格随和,易于接触。因此决定把她做为主攻方向。

继续调查,老板夫人有去咖啡厅喝咖啡的习惯,于是事先脑补了一些咖啡知识,然后每天在咖啡厅门口蹲守装做偶遇。终于有一天碰到了她,于是以她喝咖啡为题,从咖啡聊到星座,从星座聊到家乡,最后居然攀上亲戚关系!这下亲近感又增加了几分。几次碰面后顺利拿到了老板夫人的电话。

冯主管事先请朋友从日本寄过来几罐蓝山咖啡,喜欢喝咖啡的朋友都懂,蓝山咖啡国内基本上都是假的。然后电话给老板夫人说,朋友出国从日本带回来几盒蓝山咖啡,请她一起品尝下。几番推辞后,老板夫人勉强收下并答应让冯主管送到家里。

放下咖啡后老板夫人邀请冯主管坐一坐,但冯主管却说:阿姨,我不太适合在您家里久留,还是早一点为好。说完就要走。

老板夫人奇怪了,非要冯主管说出为什么。

冯主管说:你先前问我什么工作,我一直没敢说,怕您多想。我怕在这里呆久了,您又问这个话题,所以我还是早点走。

老板夫人说:你也算猜对了,我本来还真想问清楚你是干什么工作的,不会是在安全局上班吧。

冯主管笑着说:阿姨真会开玩笑,我要是能在那上班就好了。我也实话跟您说吧,我是一个保险销售员。

听冯主管这么说,老板夫人笑起来,说:别的跑保险的还怕别人不知道自己是干什么的。你这孩子,我们都认识这么久了,你还对你的工作保密,你说你的业绩怎么能做好呢!

冯主管说:阿姨,主要是许多人对我们这一行有误解,我怕跟您说了,您认为我目的不纯,所以一直不敢告诉您。

老板夫人说:那倒是,那些卖保险的天天缠着你叔叔推销保险,你叔叔和我都快烦死了。不过你这孩子的性格我倒真是挺喜欢的。

冯主管说:他们没和您聊过吗?

老板夫人:我一个女人家,没见过什么世面,文化程度低,说的我都听不懂,所以人家不乐意和我聊,都喜欢找你叔叔。

冯主管说:阿姨,我不向您推销保险,全当聊天。我给您说说保险是干什么的,您全当了解下。

老板夫人说:好呀,你说,我也学习学习保险究竟是个什么东西。”

于是冯主管就用事先准备好的话术,通俗的给牛阿姨介绍了保险的意义和作用,结合现实又举了一些小故事。

老板夫人说:看来真应该买保险了。你怎么不早点让我了解。你看看我适合买什么险。

冯主管欲擒故纵的说:您可千万别,叔叔那么烦保险,您要是买了,他不高兴会骂我的。

老板夫人说:你大胆帮我设计吧。我不告诉你叔叔我买了,我平时也攒了点钱,你不用担心。

就这样,冯主管签了一张保费就10万多的单子。

相信在体会到保险的好处后,这个老板也会转变观念的。

在保险销售中,要多换换角度,前面一堵墙,你非碰个头破血流,也未必能进去。所谓方向不对,努力白费,所以要多了解客户信息,先从易于着手的地方开始。