职场:客单量少,成交率很低怎么办,没有高手引路,你真的会吗?

来源:
每日新闻头条
最后修订:
2017-03-22 11:11:20

摘要:很多职场销售都认为,做好销售靠的还是口才,得多说和会说。如果哪个销售人员不会说,就认为这个人不适合做销售,也做不好销售。其实很多人都陷入了一个误区,即便你再能吹,肚子里没货,在出发之前做不到心里有数,...

很多职场销售都认为,做好销售靠的还是口才,得多说和会说。如果哪个销售人员不会说,就认为这个人不适合做销售,也做不好销售。其实很多人都陷入了一个误区,即便你再能吹,肚子里没货,在出发之前做不到心里有数,最多也就是把牛皮吹炸,而不能把牛吹上天!

职场:客单量少,成交率很低怎么办,没有高手引路,你真的会吗?

职场销售

销售三大基础,即“客户群基数、客单量,转化率”,这些事情都是要在开始销售之前优先考虑清楚的,如果你的销售额太少,你可以从这三个方面找原因。转化率低则客单量少,要加大人情服务,提高转化,如客单量少,则是客户群基数不够,继续扩大客户群基数。

我刚跑业务的时候,那时候是没有人教我的,很多都是自己摸索出来,那种苦,走各种弯路,唉,别提了,第一步,我都是明确自己的客户群提都是哪一类人,他们是做什么的,他们为什么会买我的产品?分析出来以后呢,我就开始去拜访,根据28原则,100个客户里边,选出20个主力客户,这是经过一个数量级的筛选后得出的精准客户,然后这20个里边,或许成交的才有那么一两个,这是我的实战经验,如果没有这个客户的数量级,成交?没有希望!

职场:客单量少,成交率很低怎么办,没有高手引路,你真的会吗?

职场销售

先大量的开发,有客户群基数做保证以后,我才会去想转化率的事情,为啥?要专注,每次只干一件事情。做快消的朋友可能都知道,没有足够的客户群基数做保证,你如何保证能完成每个月公司压下来的目标?对吧?想要完成公司目标,拿到奖金,那你就得在拥有足够的客户群基础上来进一步提高转化率,去搞定客情,你和客户的距离有多近,那你开单的机会就会有多大(道德范围内),快消品如是,项目销售亦如是,你的客户群越庞大,你和客户的关系越好,那你能成交的销售额就越多!

最后便是单笔成交额,项目销售一单的价格比较客观,这个行业有句行话:要么三年不开单,要么开单吃三年!所以还是同样以快消品做比喻。

拿饮料来说,一件罐装的饮料可能也就40块左右,如果你这个月的目标是15万,怎么搞?让一个客户来承担?不可能呀!但如果在基于客户群基数、和客情关系转化这两大基础上来考虑,我们是不是可以考虑找3个客户来没人帮忙成单5万呢?

职场:客单量少,成交率很低怎么办,没有高手引路,你真的会吗?

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看似这样一单的销售额被降低了,这不正是目标细分的做法吗?在目标过大、无法完成的情况下,我们完全可以想办法进行拆分,至于如何进行分配,这个还要视你和客户的关系而定,关系好的多承担一些,关系一般的少承担一些,任务的难度就能大大降低。

所以想要提升自己的销售能力,这三大基础一定要做到,并且顺序不能颠倒。客情未到之时或许能开单,但成交额肯定不会高,甚至变成一次性买卖,再没有下次!

以上,是阑月的一些经验总结,咱们一起进步!

越努力,越幸运!

好,我是阑月,广州工作的销售人!